Die wichtigsten Funnelstufen – Mehr Reichweite bedeutet nicht automatisch mehr Küchenaufträge
Viele Kennzahlen, aber wenig Klarheit
Wie erfolgreich ist Ihr Marketing?
Viele Küchenstudios betrachten vor allem Reichweite, Klicks und Kontaktanfragen. Diese Kennzahlen sind zwar wichtig, zeigen aber nur einzelne Ausschnitte des Kundenprozesses.
Entscheidend ist nicht allein, wie viele Menschen Ihre Werbung sehen oder Ihre Website besuchen. Entscheidend ist:
Wie viele Interessenten buchen tatsächlich einen Beratungstermin, nehmen ihn wahr und erteilen anschließend einen Auftrag?
Eine Kampagne kann beispielsweise 50 Anfragen erzeugen. Wenn daraus jedoch nur zehn gebuchte Termine, sechs wahrgenommene Beratungen und ein Auftrag entstehen, ist die Bewertung deutlich weniger positiv.
Marketing soll deshalb nicht nur Kontakte erzeugen. Es soll qualifizierte Interessenten zu konkreten Beratungsgesprächen und letztlich zu Aufträgen führen.
Viele Kontakte können teuer werden
Wer die einzelnen Stufen der Customer Journey nicht getrennt betrachtet, zieht leicht falsche Schlussfolgerungen.
Eine hohe Reichweite bedeutet nicht automatisch, dass die richtigen Personen erreicht werden. Viele Websitebesucher informieren sich nur, vergleichen Preise oder suchen noch keine konkrete Küche. Auch eine hohe Zahl an Anfragen sagt wenig über die tatsächliche Kaufabsicht aus.
Für Ihr Verkaufsteam entstehen dadurch erhebliche Belastungen:
- Mitarbeiter bearbeiten unqualifizierte Kontakte.
- Beratungskapazitäten werden nicht sinnvoll genutzt.
- Termine werden gebucht, aber nicht wahrgenommen.
- Angebote werden erstellt, obwohl kaum Abschlusschancen bestehen.
- Marketingkosten steigen, während die Zahl der Aufträge nicht entsprechend wächst.
Die Folge sind verschwendete Personalressourcen, sinkende Gewinne und möglicherweise Verluste.
Besonders problematisch: In vielen Marketingberichten werden nur Reichweite, Klicks und Leads ausgewiesen. Dadurch bleibt unklar, ob die eigentliche Schwachstelle bei der Werbung, der Website, der Terminbuchung oder im Verkaufsprozess liegt.
Die wichtigsten Funnelstufen
Für eine realistische Bewertung sollten Sie mindestens diese Stufen messen:
1. Sichtbarkeit
Impressionen und Reichweite zeigen, ob potenzielle Kunden Ihre Werbung sehen. Sie sagen jedoch noch nichts über Interesse oder Kaufabsicht aus.
2. Websitebesuche
Klicks und Besucher zeigen, ob Ihre Anzeige Aufmerksamkeit erzeugt. Entscheidend ist, ob die Besucher zur Zielgruppe gehören und die Landingpage ihre Erwartungen erfüllt.
3. Anfragen
Eine Anfrage ist ein Zeichen für Interesse. Sie bedeutet aber nicht automatisch, dass der Interessent einen konkreten Kauf plant oder über ein passendes Budget verfügt.
4. Gebuchte Termine
Diese Kennzahl zeigt, wie viele Interessenten bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen. Dabei sollte geprüft werden, ob die Termine mit den gewünschten Kunden übereinstimmen.
5. Wahrgenommene Beratungen
Ein gebuchter Termin ist noch kein tatsächliches Verkaufsgespräch. No-Shows verursachen freie Kapazitäten und unnötige Kosten.
6. Angebote
Die Zahl der erstellten Angebote zeigt, wie viele Beratungen zu einer konkreten Verkaufschance geführt haben. Dabei sollte auch geprüft werden, ob die Angebote den Erwartungen und Budgets der Kunden entsprechen.
7. Abschlüsse, Abschlussquote, Auftragssumme und Kosten pro gewonnenem Kunden
Entscheidend ist, wie viele Angebote tatsächlich zu Aufträgen führen. Die Abschlussquote, die durchschnittliche Auftragssumme und die Kosten pro gewonnenem Kunden zeigen, ob das Marketing wirtschaftlich erfolgreich ist.
Marketing auf qualifizierte Termine ausrichten
Das Küchenstudio-Terminwerk richtet Marketing nicht nur auf Reichweite und Kontakte aus. Im Mittelpunkt stehen qualifizierte Interessenten, die:
- aktiv nach einem Küchenstudio suchen,
- aus der passenden Region kommen,
- eine realistische Kaufabsicht haben,
- über ein passendes Budget verfügen,
- einen Beratungstermin buchen und wahrnehmen.
Durch die getrennte Messung aller Funnelstufen erkennen Sie, an welcher Stelle Verbesserungen notwendig sind. Zu wenige Besucher weisen auf ein Reichweitenproblem hin. Viele Besucher, aber wenige Anfragen, können auf eine Schwäche der Landingpage hindeuten. Viele Buchungen, aber wenige wahrgenommene Termine, sprechen möglicherweise für eine unzureichende Terminbestätigung.
So werden Marketingberichte zu einem verlässlichen Steuerungsinstrument.
Fazit
Nicht jede Kennzahl ist gleich wichtig. Reichweite, Klicks und Kontakte liefern Hinweise, sind aber keine Erfolgsgarantie.
Für Küchenstudios zählt die gesamte Entwicklung vom ersten Kontakt bis zum Auftrag.
Entscheidend ist nicht, wie viele Menschen Ihre Werbung sehen, sondern wie viele passende Kunden tatsächlich zur Beratung kommen und anschließend eine Küche kaufen.
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