Wie können Sie Kundenbedürfnisse ermitteln?
Ich kenne keinen Einzelhändler, der bestreitet, dass er die Kundenbedürfnisse ermitteln muss. Er muss also die Gründe verstehen, warum die Kunden bereit sind, bei ihm ihr Geld auszugeben. Gleichzeitig sagen dann aber auch viele Geschäftsinhaber, dass (fast) alle Kunden ausschließlich auf den Preis achten. Dabei sind die Bedürfnisse genau so verschieden wie die Kunden selbst. In diesem Artikel lernen Sie einige Möglichkeiten kennen, wie Sie herausfinden können, wo Ihre Kunden tatsächlich der Schuh drückt.
Kundenbedürfnisse ermitteln mit dem Google Keyword Planner
Eine einfache Methode, wenn Sie mehr über die Kundenbedürfnisse herausfinden möchten, ist der Google Keyword Planner. Es handelt sich hierbei um eine kostenlose Software der Firma Google. Mit dieser können Sie einfach herausfinden, wonach Ihre Kunden im Internet suchen.
Probieren Sie direkt die Funktion „Neue Keywords entdecken“ aus. Geben Sie hier Suchbegriffe ein, bei denen Sie sicher sind, dass Ihre Kunden diese verwenden, wenn Sie nach Ihnen suchen. Zusätzlich können Sie diese Suche auf einzelne Städte einschränken. Sie bekommen dann angezeigt, ob und wie oft Ihre Kunden diese Begriffe tatsächlich verwenden. Ferner bekommen Sie andere Suchbegriffe angezeigt, nach denen Interessenten im Internet suchen. Und auch hier sehen Sie wieder, wie häufig diese Suchbegriffe verwendet werden.
Kundenbedürfnisse ermitteln – Gruppen in sozialen Medien
Eine andere Möglichkeit, wie Sie die Kundenbedürfnisse herausfinden können ist, in verschiedenen Gruppen in den sozialen Netzwerken Mitglied zu werden. Das geht dann gut, wenn Sie bestimmte Branchen als Kunden haben wie zum Beispiel Immobilienmakler, Finanzberater, Rechtsanwälte… Diese haben oft eigene Gruppen in den sozialen Netzen, wo Sie sich gegenseitig helfen. Sie geben zum Beispiel Antworten auf Fragen von Kollegen.
Kundenbedürfnisse ermitteln – Gespräche mit Kunden
Die beste Möglichkeit, die wir alle fast jeden Tag haben, um die Kundenbedürfnisse ermitteln zu können, ist das direkte Gespräch mit dem Kunden. Vor allem die Situationen, in denen die Kunden etwas reklamieren und sich über etwas beschweren geben uns wertvolle Informationen darüber, was sie eigentlich wollen.
Besonders relevant ist das im Verkauf von technischen Konsumgütern wie Computern, Druckern, Smartphones, Kameras… Der technische Fortschritt ist hier so schnell, dass viele Konsumenten völlig überfordert sind mit der Bedienung dieser Geräte.
Bedienungsanleitungen, Training, Installation
Hier können Einzelhändler die gesamte Bandbreite an Unterstützung zur Verfügung stellen. Beliebig oft verwendbar sind selbst erstellte Bedienungsanleitungen. Hier fällt der Aufwand einmal an. Die Anleitungen können Sie an alle interessierten Kunden weitergeben. Mehrere Kunden gleichzeitig können Sie mit Trainings für eine Gruppe von Kunden unterstützen. Individuelle Unterstützung für einen Kunden können Sie mit der Installation der Geräte beim Kunden anbieten. Im diesem Fall fällt der Aufwand jedes Mal neu an. Jeder Auftrag sorgt dann aber auch für Umsatz, da er separat fakturiert werden kann.
Im Bereich Textilvertrieb haben sicher viele vor allem männliche Kunden Interesse an Pflegeanleitungen. Eventuell haben Sie alternativ eine Empfehlung für eine gute Wäscherei.
Kundendatei
Die Krönung ist, wenn Sie eine Kundendatei anlegen. Bei jedem Kauf halten Sie dann fest, was der Kunde gekauft hat. So können Sie zum Beispiel als Bekleidungsgeschäft Ihren Kunden gezielt Empfehlungen geben. Diese Empfehlungen ergänzen die bisherigen Käufe sinnvoll.
Liefer- und Versandservice
Viele Kunden haben auch keine Lust, ihre Einkäufe durch eine volle Innenstadt und anschließend vielleicht noch per Bus nach Hause zu tragen. Bieten sie einen Versandservice an. Der muss noch nicht einmal kostenlos sein.
Termine beim Kunden
Alternativ können Sie zum Beispiel als Bekleidungsgeschäft Ihren Kunden auch Termine bei ihnen zu Hause anbieten. Das ist vor allem für die Kunden interessant, die wenig Zeit haben. Sie stimmen vorher ab, was der Kunde wünscht. Vielleicht kennen Sie sogar seinen Kleiderschrank, wenn Sie eine Kundendatei haben. So können Sie gezielt weitere Kleidungsstücke zur Anprobe zum Kunden mitnehmen.
Sie werden automatisch auf diese und weitere Ideen kommen, wenn Sie Ihren Kunden aufmerksam zuhören. Dadurch ergeben sich für Sie hervorragende Chancen, sich von billigen Internetanbietern zu differenzieren. Sie können sich in Ihrer Nische zu positionieren und letztlich dort behaupten.
Zusammenfassung
Es gibt mehrere Möglichkeiten, wenn Sie die Kundenbedürfnisse herausfinden möchten. Im Internet sind der Google Keyword Planner und die soziale Netzwerke wichtige Quellen. Die beste Möglichkeit sind direkte Gespräche mit Kunden. Wichtig sind hier Reklamationen und Beschwerden.
Nutzen Sie diese Informationen. Heben sich so ab von der billigen Internetkonkurrenz.