Der Köder muss dem Fisch schmecken
Wenn wir als Unternehmer erfolgreich sein wollen, müssen wir etwas anbieten, was die Kundenbedürfnisse berücksichtigt. Wir müssen etwas anbieten, was unseren Kunden nützlich ist und ihnen im besten Fall sogar hilft, ein Problem zu lösen. Einfach ausgedrückt: Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.
Triviale Aussage – Große Wirkung
Diese Aussage scheint trivial zu sein sein. In der Realität sehe ich regelmäßig Unternehmen, die (fast) Alles für (fast) Alle anbieten. Da haben Geschäfte für Damenoberbekleidung irgendwo in einer Ecke noch zehn Kartons mit Schuhen rumstehen. Die Auswahl ist im Vergleich zu einem Schuhgeschäft minimal. Zusätzlich ist die richtige Größe, wenn sich mal eine Kundin für die Schuhe interessiert, in der Regel nicht vorhanden. „Wenn ich aber die Schuhe nicht anbiete“, so die Argumentation vieler Einzelhändler, „dann verliere ich den Umsatz durch diese Verkäufe auch noch“. Und wenn die Verkäufe nicht so gut laufen wie geplant oder wie notwendig, dann wird hauptsächlich ein niedriger Preis als Kundennutzen gesehen. Und so wird dann auch hauptsächlich mit niedrigen Preisen geworben.
Dadurch, dass diese Händler von Allem ein bisschen führen und überall ein bisschen Auswahl haben, sind sie nirgends richtig gut aufgestellt sind. Sie sind austauschbar. Der Kunde bekommt hier nichts, was er nicht in einem anderen Geschäft bekommt. Und dort gibt es wahrscheinlich eine größere Auswahl oder einen günstigeren Preis.
Kundenbedürfnisse so unterschiedlich wie Kunden
In der Praxis gibt es aber genauso viele verschiedene Kundenbedürfnisse wie es Kunden gibt. Natürlich gibt es viele Menschen, die vor allem auf den Preis achten und im Geschäft sagen, „Das bekomme ich im Internet billiger“. Aber es gibt auch sehr viele Menschen, die ganz andere Bedürfnisse haben. Sie wollen zum Beispiel eine bestimmte Qualität. Oder Sie möchten beraten werden und sind bereit, in dem Unternehmen zu kaufen, das sie gut berät. Andere wiederum möchten die Waren sehen und anfassen. Viele Kunden brauchen die Produkte sehr schnell. Sie können nicht einige Tage warten, bis ein Webshop sie ihnen zusendet.
Chance für Einzelhändler
Und genau das ist eine Chance für viele traditionelle Einzelhändler. Jeder Unternehmer hat die Möglichkeit, die Kundenbedürfnisse herauszufinden und sich auf Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen zu fokussieren.
Kundenbedürfnisse im Vordergrund
So bieten Sie dann zum Beispiel Damenoberbekleidung im mittleren Preissegment für junggebliebene Damen über 50 an. Sie können wegen Ihrer Spezialisierung den Kunden zum Beispiel Pflegetipps für die Kleidung geben. Sie können eine Kundendatei anlegen und die einzelnen Kundenkäufe aufzeichnen. So können Sie bei jedem weiteren Besuch dem Kunden gezielt Produkte empfehlen, die die vorherigen Käufe sinnvoll ergänzen. Und durch den Fokus auf bestimmte Kundengruppen können Sie gezielt ein Lager aufbauen. Sie haben dann die Waren, die Sie häufig verkaufen und die Ihren Kunden somit gefallen in den Größen vorrätig, die besonders stark nachgefragt werden. Ihre Kunden haben also gute Chancen, Waren, die Ihnen gefallen, bei Ihnen zu finden und direkt mitnehmen zu können.
Ko-Operationen
Produkte, bei denen Sie keine große Auswahl haben, oder die Sie nur ganz selten verkaufen, können Sie aussortieren. Sie können bei diesen Produkten Ko-Operationen mit Geschäften eingehen, die auf solche Produkte spezialisiert sind und sich zum Beispiel gegenseitig empfehlen.
Fokus
Durch die Fokussierung auf bestimmte Produkte werden Sie vom Kunden als Spezialist wahrgenommen. Hier kann er hingehen, wenn er etwas Spezielles sucht. Und den Verlust durch die fehlenden Schuhverkäufe machen Sie locker wett, indem Sie viel mehr von Ihren wichtigsten Produkten verkaufen. Im Endeffekt senken Sie so den Wettbewerbsdruck und dadurch auch den Preisdruck. Wenn ein Kunde bei Ihnen eine Auswahl an Produkten vorfindet, die ihm gefallen, wird er gerne zu Ihnen kommen. Wenn er sicher sein kann, die Ware, die er dringend braucht, gleich mitnehmen zu können, wird er eher bereit, etwas mehr zu bezahlen.
Zusammenfassung
- Versuchen Sie nicht, alles für alle anzubieten. Letztlich haben Sie so nirgends eine gute Auswahl und laufen Gefahr, regelmäßig über den Preis verkaufen zu müssen.
- Spezialisieren Sie sich im Gegenteil auf bestimmte Kundenbedürfnisse und werden Sie so zum Spezialisten.
- Gehen Sie Ko-Operationen ein mit Unternehmen, die Produkte rechts und links von Ihnen anbieten.
